BtoBの営業では、こんな課題を感じることはないでしょうか。

「サービスの説明に時間がかかる」
「営業担当者によって、提案の伝わり方に差が出てしまう」
「商談では好感触だったのに、社内稟議で止まってしまう」
「決裁者に直接説明できず、魅力が伝わりきらない」

BtoB商材は、BtoCに比べて検討期間が長く、関わる人数も多くなりやすいものです。
特に無形サービスや専門性の高い商材では、口頭説明や資料だけでは価値が伝わりにくい場面もあります。
そこで注目されているのが、BtoBサービス紹介動画です。

近年、BtoBの購買行動はデジタル化が進んでおり、Gartnerの調査では、BtoB購買担当者の61％が営業担当者を介さない購買体験を好むとされています。
さらに、6senseの調査でも、購買担当者は営業担当者と接触する前に購買プロセスの約3分の2を進めているとされています。
つまり、企業が比較・検討される段階では、すでにWebサイトや動画、資料などのコンテンツが重要な役割を担っているということです。

この記事では、BtoBサービス紹介動画が注目される理由、動画の種類、商談フェーズ別の活用方法、構成の考え方、制作費用や進め方までを整理します。

営業活動を効率化したい。
提案の質を均一化したい。
決裁者にも伝わるサービス紹介をしたい。
そのような企業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

 

BtoBサービス紹介動画が注目される理由

「説明コスト」の削減と営業効率化への貢献

BtoB営業では、サービス内容の説明に多くの時間がかかります。
特に、SaaS、ITサービス、製造業の技術サービス、コンサルティング、業務支援サービスなどは、資料を見ただけでは内容が伝わりにくいことがあります。

その結果、営業担当者は毎回同じ説明を繰り返すことになります。

• 「まず、当社のサービス概要をご説明します」
• 「この機能は、こういう業務課題に対応しています」
• 「導入後は、このような流れで活用いただけます」

もちろん、商談の中で丁寧に説明することは大切です。
しかし、基本的な説明に時間を使いすぎると、本来深掘りすべき課題ヒアリングや提案に十分な時間を割けなくなります。

そこで、サービス紹介動画を活用することで、基本説明を事前に届けることができます。
たとえば、商談前のメールに動画URLを添付しておけば、初回商談の時点で相手がサービス概要を理解した状態から話を始められます。
営業担当者は、動画で説明できる部分を省き、より具体的な課題や導入イメージの話に集中できます。

つまり、BtoBサービス紹介動画は、単なるPR動画ではありません。
営業活動の前段階を整え、商談の質を高めるための営業支援ツールなのです。

意思決定者（決裁権者）の心を動かす動画の力

BtoBの商談では、目の前の担当者が好意的でも、その場で契約が決まるとは限りません。
上長、役員、経営層、情報システム部門、現場責任者など、複数の関係者が意思決定に関わることが多くあります。

ここで起こりやすいのが、伝言ゲームです。
営業担当者が商談で伝えた内容が、社内稟議や上申の段階でうまく伝わらない。
担当者は理解しているけれど、決裁者にはサービスの価値が伝わらない。
資料だけが回覧され、温度感や導入後のイメージが抜け落ちてしまう。

このような場面で、動画は大きな力を発揮します。
動画であれば、営業担当者がその場にいなくても、サービスの価値、導入メリット、利用イメージ、企業の信頼感を一定の品質で伝えることができます。

特に、決裁者は細かい機能説明よりも、次のような点を知りたい傾向があります。

• 「このサービスを導入すると、何が変わるのか」
• 「現場の負担は減るのか」
• 「費用に見合う効果があるのか」
• 「導入リスクは低いのか」
• 「信頼できる会社なのか」

動画は、こうした判断材料を短時間で伝えることに向いています。

静的なパンフレット・スライドと動画の違い

パンフレットや提案資料は、BtoB営業において欠かせないツールです。
ただし、すべてを資料だけで伝えるには限界があります。

スライドやPDFは、情報を整理して伝えることに向いています。
一方で、動画は、情報を「体感」として伝えることに向いています。
たとえば、サービスの操作画面、導入後の業務フロー、現場での活用シーン、担当者の声、利用者の表情などは、文字や図表だけよりも、動画で見せた方が直感的に伝わります。

また、動画は視聴する側の負担を減らすこともできます。
忙しい意思決定者にとって、何十ページもの資料を読み込むことは簡単ではありません。
しかし、2〜3分の動画であれば、移動中や会議前の短時間でも確認しやすくなります。

パンフレットやスライドが「詳細を確認するための資料」だとすれば、動画は「まず理解してもらうための入口」です。
BtoB営業では、この入口づくりが非常に重要です。

BtoBサービス紹介動画の3つの種類と使い分け

①会社紹介動画：信頼構築のための概要説明

BtoBの商談では、サービス内容だけでなく、「どんな会社が提供しているのか」も重要な判断材料になります。
特に、長期契約や大きな投資を伴うサービスの場合、企業の信頼性や姿勢は、導入判断に大きく関わります。
会社の理念や価値観を映像で伝える視点は、企業カルチャーを可視化する取り組みとも共通しています。

会社紹介動画では、以下のような内容を伝えることができます。

• 会社の概要
• 事業内容
• 沿革や実績
• 企業理念
• 代表メッセージ
• 社員の雰囲気
• オフィスや現場の様子
• 顧客に対する姿勢

会社紹介動画は、初回接点や商談前の信頼形成に向いています。

• 「聞いたことのない会社だけど、しっかりしていそう」
• 「この会社なら相談してもよさそう」
• 「サービスだけでなく、会社として信頼できそう」

このような印象をつくることが、BtoB営業では大切です。

②サービス説明動画：機能・メリットを可視化する

サービス説明動画は、商品やサービスの内容を分かりやすく伝えるための動画です。
特に、形のないサービスや専門性の高い商材では、サービス説明動画が効果を発揮します。

たとえば、以下のような内容と相性が良いです。

• SaaSや業務システムの操作説明
• サービス導入後の業務フロー
• 課題解決までの流れ
• 機能の紹介
• 他社との違い
• 導入メリット
• 活用シーン

サービス説明動画で重要なのは、機能を並べるだけで終わらせないことです。
BtoBの顧客が知りたいのは、「何ができるか」だけではありません。
「それによって、自社の何が改善されるのか」です。

そのため、動画の構成では、機能紹介よりも先に課題を提示し、その課題に対する解決策としてサービスを見せることが大切です。

③導入事例動画：第三者の声で成果を証明する

BtoBサービス紹介動画の中でも、特に説得力が高いのが導入事例動画です。
企業が自社サービスの魅力を語ることも大切ですが、検討者にとっては、実際に導入した企業の声の方が信頼しやすい場合があります。

導入事例動画では、以下のような内容を伝えることができます。

• 導入前に抱えていた課題
• 導入を決めた理由
• 導入時の不安
• 実際の活用方法
• 導入後の変化
• 現場や管理者の声
• 今後の期待

特にBtoBでは、失敗できない投資であるほど、第三者の声が重要になります。

• 「同じような課題を持っていた企業が、どう解決したのか」
• 「実際に使ってみて、どのような変化があったのか」

これらを動画で伝えることで、検討者は自社に置き換えて導入イメージを持ちやすくなります。
導入事例動画は、商談後のフォローや決裁者向けの説得材料としても有効です。

商談フェーズ別：動画の最適な活用タイミング

商談前（リード育成）：ウェブ・メール・SNSで認知→興味喚起

BtoB動画は、商談の中だけで使うものではありません。
むしろ、商談前の段階で動画を見てもらうことで、初回接点の質を高めることができます。

たとえば、以下のような活用方法があります。

• Webサイトのサービスページに掲載する
• ランディングページのファーストビュー付近に置く
• メール営業やメルマガに添付する
• 展示会後のフォローメールで送る
• SNSや広告で短尺版を配信する
• ホワイトペーパーのダウンロード後に案内する

BtoB購買では、顧客が営業担当者と接触する前に、すでに多くの情報収集を進めています。Gartnerや6senseの調査が示すように、営業接触前のデジタルコンテンツの役割は年々大きくなっています。
だからこそ、Webサイト上に動画を置いておくことは、単なる装飾ではなく、見込み顧客の理解を助ける重要な接点になります。

商談中(プレゼン補強)：口頭説明の限界を動画で補う

商談中に動画を活用することで、営業担当者の説明を補強できます。
特に、以下のような場面では動画が効果的です。

• サービスの全体像を短時間で伝えたいとき
• 複雑な仕組みを図解やアニメーションで説明したいとき
• 実際の利用シーンを見せたいとき
• 導入後の流れをイメージしてもらいたいとき
• 営業担当者による説明のばらつきを減らしたいとき

営業資料だけでは伝わりにくい部分も、動画であれば短時間で共有できます。
ただし、商談中に長すぎる動画を流すと、逆にテンポが悪くなることもあります。
商談で使う場合は、30秒〜2分程度の短い動画を用意しておくと使いやすくなります。

動画は、営業担当者の代わりになるものではありません。
営業担当者の提案力を高めるための補助ツールとして設計することが大切です。

商談後(フォロー)：検討期間中に決裁者を動画で後押し

BtoB営業では、商談後のフォローが非常に重要です。
商談の場では前向きな反応があっても、その後の社内検討で優先順位が下がったり、他社比較の中で印象が薄れたりすることがあります。

そこで、商談後に動画を送ることで、検討期間中の理解を維持し、決裁者への共有を後押しできます。
たとえば、商談後のメールで次のように案内できます。

• 「本日ご説明したサービス概要を2分でご確認いただける動画です」
• 「社内共有用として、導入メリットをまとめた動画をご用意しています」
• 「決裁者の方にもご覧いただきやすいよう、短尺版をお送りします」

このように、動画を社内共有しやすい形で渡すことで、担当者が社内説明をしやすくなります。
BtoB営業では、目の前の担当者だけでなく、その先にいる意思決定者にも伝わる設計が必要です。

受注後(オンボーディング)：利用開始サポートと継続促進

動画は、受注前だけでなく、受注後にも活用できます。
特に、SaaSや業務支援サービス、機器・システムの導入では、契約後のオンボーディングが重要です。
利用開始時に分かりにくさがあると、せっかく契約しても活用が進まなかったり、問い合わせが増えたり、早期解約につながったりする可能性があります。

そこで、以下のような動画を用意しておくと効果的です。

• 初期設定ガイド動画
• 操作説明動画
• よくある質問への回答動画
• 管理者向けの使い方動画
• 社内展開用の説明動画
• 活用事例紹介動画

受注後の動画は、顧客満足度を高めるだけでなく、カスタマーサポートの負担軽減にもつながります。
BtoBサービス紹介動画は、受注を獲得するためだけのものではありません。
受注後の定着や継続利用まで支えるコンテンツとして活用できます。

「再生数より商談率」で測るBtoB動画KPI設計

BtoB動画では、再生数だけを追いすぎないことが大切です。
もちろん、多くの人に見てもらうことも重要です。
しかし、BtoB商材の場合、最終的に大切なのは「見込み顧客との接点が増えたか」「商談につながったか」「受注に貢献したか」です。

たとえば、以下のようなKPIが考えられます。

• 動画視聴後の問い合わせ数
• サービスページへの遷移数
• 資料ダウンロード数
• 商談予約数
• 商談化率
• 商談後の社内共有数
• 受注率
• オンボーディング動画の視聴完了率
• 問い合わせ削減数

BtoB動画は、バズを狙うためのものではありません。
少ない再生数でも、ターゲット企業の担当者や決裁者に届き、商談や受注につながっていれば、十分に価値があります。
「どれだけ見られたか」だけでなく、「誰に見られ、どの行動につながったか」を見ることが重要です。

成約率を上げるBtoBサービス紹介動画の構成法

「問題提起→解決策→証拠」の基本フォーマット

BtoBサービス紹介動画では、最初からサービス説明に入らないことが大切です。
視聴者がまず知りたいのは、「この動画は自分に関係があるのか」です。

そのため、基本構成は次のようにすると伝わりやすくなります。

1. 問題提起
まず、顧客が抱えている課題を提示します。

• 「営業資料の説明に時間がかかっていませんか」
• 「現場ごとに業務フローが属人化していませんか」
• 「問い合わせ対応に時間を取られていませんか」

このように、視聴者が自分ごと化できる入り口をつくります。

2. 解決策
次に、その課題に対してサービスがどのように役立つのかを示します。
機能の羅列ではなく、課題解決の流れとして見せることが重要です。

3. 証拠
最後に、実績、導入事例、利用者の声、具体的な数値、サポート体制などを示します。
BtoBでは、魅力だけでなく、安心して導入できる根拠が必要です。

この「問題提起→解決策→証拠」の流れを意識することで、視聴者はサービスの価値を理解しやすくなります。

意思決定者が見る「30秒サマリー版」と「詳細版」の使い分け

BtoBサービス紹介動画では、1本ですべてを伝えようとしないことも大切です。
特に、意思決定者と現場担当者では、知りたい情報が異なります。

経営層や決裁者は、短時間で全体像を知りたいと考えています。

• 何の課題を解決するのか
• どのような効果があるのか
• 導入する価値はあるのか
• 信頼できる会社なのか

一方で、現場担当者は、より具体的な情報を知りたいと考えます。

• どのように使うのか
• 導入後の業務はどう変わるのか
• 現場の負担は増えないか
• サポート体制はあるのか

そのため、BtoB動画では、30秒〜60秒のサマリー版と、2〜5分程度の詳細版を分けて制作する方法が有効です。
サマリー版は、Webサイトのトップや営業メール、決裁者向けの共有に使用します。
詳細版は、商談中の説明、サービスページ、導入検討中のフォローに活用します。
同じ素材をもとに複数の尺で展開することで、商談フェーズや視聴者に合わせた使い分けが可能になります。

アニメーションと実写：BtoBに向いているのはどっち？

BtoBサービス紹介動画では、アニメーションと実写のどちらが向いているのか、悩まれる企業も多いです。
結論から言えば、どちらが正解というものではありません。
伝えたい内容によって使い分けることが重要です。

アニメーションが向いているのは、無形サービスや複雑な仕組みを説明する場合です。
たとえば、クラウドサービス、業務管理システム、データ分析、DX支援、コンサルティング、金融サービスなどは、実写だけでは内容が見えにくいことがあります。
その場合、図解、アイコン、モーショングラフィックを使うことで、仕組みや流れを分かりやすく伝えられます。

一方で、実写が向いているのは、企業の信頼感や現場のリアルを伝えたい場合です。
オフィス、工場、スタッフ、顧客対応、導入現場、インタビューなどは、実写の方が安心感や温度感を伝えやすくなります。

また、アニメーションと実写を組み合わせる方法もあります。
たとえば、社員インタビューや現場映像で信頼感を伝えつつ、サービスの仕組みはアニメーションで補足する。
このように組み合わせることで、分かりやすさと信頼感を両立できます。

BtoB動画制作の成功事例

事例①：商談成約率が向上したSaaS企業の動画戦略

あるSaaS企業では、営業担当者が初回商談でサービス概要の説明に多くの時間を使っていました。
機能が多く、画面も複雑だったため、資料だけでは全体像が伝わりにくく、商談ごとに説明の順番や強調するポイントにも差がありました。

そこで、サービス全体を2分で理解できる紹介動画と、主要機能ごとの短尺動画を制作。商談前のメールに動画を添付し、事前に視聴してもらう運用を始めました。

その結果、初回商談では基本説明を短縮でき、顧客の課題や導入後の活用イメージに時間を使えるようになりました。
動画を見たうえで商談に参加する顧客が増えたことで、商談の質が高まり、営業担当者も提案に集中しやすくなりました。

事例②：営業担当者の提案力が均質化した製造業の事例

製造業では、技術力や設備の強みがあるにもかかわらず、その価値が営業資料だけでは伝わりにくいことがあります。
ある製造業では、ベテラン営業担当者は自社の強みをうまく説明できる一方で、若手営業担当者は技術的な説明に苦労していました。

そこで、工場の設備、製造工程、品質管理体制、技術担当者のコメントを組み合わせたサービス紹介動画を制作しました。
動画を商談時に活用することで、若手営業担当者でも一定の品質で自社の強みを伝えられるようになりました。

また、営業担当者の口頭説明だけでは伝わりにくかった現場の空気感や技術へのこだわりも、映像で見せることで理解されやすくなりました。
営業資料を補完する動画があることで、提案の質を標準化しやすくなった事例です。

事例③：ランディングページのCV率が改善したIT企業

あるIT企業では、ランディングページからの問い合わせ数に課題を感じていました。
サービス内容は掲載しているものの、テキスト量が多く、訪問者が途中で離脱してしまうケースがありました。

そこで、ページ上部に30秒のサービス紹介動画を配置しました。
動画では、細かい機能説明ではなく、顧客が抱える課題、サービスの概要、導入後の変化を短く整理。ページ訪問者が最初にサービスの全体像を理解できるようにしました。

その結果、テキストを読み込む前にサービスの価値を把握しやすくなり、資料請求や問い合わせへの導線が分かりやすくなりました。
ランディングページに動画を置く場合は、単に動画を追加するだけでなく、ページ全体の構成と合わせて設計することが重要です。

BtoBサービス紹介動画の制作費用と進め方

動画の種類別費用相場と制作期間

BtoBサービス紹介動画の費用は、動画の種類、尺、撮影の有無、アニメーションの有無、インタビューの有無、編集内容によって変わります。
一般的には、以下のような考え方になります。

動画の種類	内容	制作期間の目安
会社紹介動画	会社概要、事業内容、代表・社員インタビュー、オフィス・現場撮影	約1〜2か月
サービス説明動画	サービス概要、機能説明、アニメーション、画面収録	約1〜2か月
導入事例動画	顧客インタビュー、導入前後の変化、活用シーン	約1〜2か月
短尺サマリー動画	30秒〜60秒で概要を説明	約2週間〜1か月
既存素材の再編集動画	過去動画や写真素材を活用して再構成	約2週間〜1か月

費用については、簡易的な編集動画であれば比較的低コストで制作できますが、企画、撮影、インタビュー、アニメーション、ナレーション、複数尺展開まで含める場合は、内容に応じて費用が変動します。
動画制作費の相場は制作範囲によって大きく異なり、外部の制作会社情報でも、企画・撮影・編集を含む場合は数十万円以上になるケースが一般的に紹介されています。
重要なのは、費用だけでなく、動画をどの商談フェーズで使い、どの成果につなげるかまで考えることです。

依頼前に整理すべき「5つの情報」

BtoBサービス紹介動画を制作する際は、依頼前に以下の情報を整理しておくと、企画がスムーズに進みます。

1. 誰に見せる動画なのか
経営者、現場担当者、情報システム部門、購買担当者など、視聴者によって伝えるべき内容は変わります。

2. どの商談フェーズで使うのか
商談前、商談中、商談後、展示会、Webサイト、広告、オンボーディングなど、活用シーンを明確にします。

3. 視聴後にどの行動をしてほしいのか
問い合わせ、資料請求、商談予約、社内共有、サービス理解、導入後の活用など、目的を整理します。

4. サービスの強みは何か
機能、価格、サポート体制、実績、導入しやすさ、専門性など、競合と比較したときの強みを明確にします。

5. 顧客が抱えている不安は何か
費用対効果、導入負担、操作の難しさ、社内浸透、サポート体制など、顧客が不安に感じる点を整理します。

この5つが整理されていると、動画の構成や表現が明確になります。
逆に、これらが曖昧なまま制作を始めると、見た目は整っていても、営業で使いにくい動画になってしまうことがあります。

営業で本当に使える動画を作るために

BtoBサービス紹介動画は、完成して終わりではありません。

• 営業担当者が使いやすいか
• 商談前後で共有しやすいか
• 決裁者にも伝わるか
• Webサイトやメール、展示会でも活用できるか

こうした視点で設計することで、動画は営業活動を支える資産になります。
ファーストトーンでは、サービス内容の整理から、構成案の作成、撮影、編集、アニメーション、ナレーション、複数尺展開まで、目的に合わせてご提案しています。
「何を動画にすればよいか分からない」という段階でも問題ありません。
まずは営業課題や活用シーンを整理するところから、一緒に考えていきます。

ファーストトーンがBtoBサービス紹介動画にこだわる理由

営業課題から逆算した動画設計アプローチ

ファーストトーンがBtoBサービス紹介動画で大切にしているのは、映像の見た目だけではありません。
もちろん、分かりやすく、見やすく、企業の印象を高める映像表現は重要です。
しかし、それ以上に大切なのは、動画をどのような課題解決に使うのかという視点です。

• 営業担当者の説明負担を減らしたいのか
• 商談前にサービス理解を深めたいのか
• 決裁者への社内共有をしやすくしたいのか
• 展示会やWebサイトで新規リードを獲得したいのか
• 受注後のオンボーディングを効率化したいのか

目的によって、動画の尺、構成、表現、活用方法は変わります。
ファーストトーンでは、最初に営業課題や活用シーンを整理し、そのうえで動画の役割を設計します。

「かっこいい動画を作る」だけではなく、
「営業で使われる動画を作る」こと。
それが、BtoBサービス紹介動画において重要だと考えています。

活用シーンまで考えた「使われる動画」制作

BtoB動画で避けたいのは、完成したものの、実際にはあまり使われない動画になってしまうことです。
その原因の多くは、制作前に活用シーンが設計されていないことにあります。

【想定される活用方法】

• Webサイトに掲載する
• 営業メールに添付する
• 商談中に流す
• 展示会で使用する
• SNS広告に展開する
• 社内説明やオンボーディングに使用する

これらを事前に考えることで、動画の構成や尺、テロップ、音声、納品形式まで最適化できます。

• Webサイト用であれば、音声なしでも伝わるテロップ設計が重要
• 商談用であれば、営業担当者が説明しやすい区切りや尺が必要
• 展示会用であれば、遠くから見ても内容が伝わる視認性が求められる
• SNS広告用であれば、冒頭数秒で関心を引く構成が重要

ファーストトーンでは、動画単体ではなく、活用シーンまで含めて設計することで、実際に使いやすく、成果につながる動画制作を目指しています。

BtoBサービス紹介動画は、営業を支える"伝わる資産"になる

BtoB営業では、サービスの価値を正しく伝えることが簡単ではありません。
商材が複雑であるほど、説明には時間がかかります。
関係者が多いほど、情報は伝言ゲームになりやすくなります。
検討期間が長いほど、商談時の温度感は薄れやすくなります。

だからこそ、BtoBサービス紹介動画には価値があります。
動画は、営業担当者の説明を補い、サービス理解を深め、決裁者への共有を助け、受注後のオンボーディングにも活用できます。

ただし、成果につながる動画にするためには、単に分かりやすく作るだけでは不十分です。

• 誰に見せるのか
• どのタイミングで使うのか
• 何を理解してもらうのか
• 視聴後にどの行動につなげるのか

ここまで設計することで、動画は営業活動を支える"伝わる資産"になります。
BtoBサービス紹介動画を検討している方は、まずはお気軽に ファーストトーンにご相談ください。
営業課題の整理から、動画の企画・撮影・編集・活用方法まで、目的に合わせてご提案いたします。